의욕의 심리학 : 심리학으로 알아보는 동기 부여의 정체

무슨 일이든 하려는 의욕이 중요하다. 우리는 일상적으로 '의욕'이라는 말을 사용한다. 의욕과 전혀 관계없이 지내는 날은 없다고 해도 지나치지 않다. 그럼에도 불구하고 의욕은 상당히 골칫거리이다. 다른 사람은 고사하고 자기 자신의 의욕조차 뜻대로 할 수 없는 경우가 많다. 도대체 어떻게 하면 의욕이 생기는 것일까?

 

일과 건강, 스포츠 등, 무엇인가를 하려고할 때 '의욕'이 필요하다. 의욕이 없으면 행동으로 옮길 수 없고 계속 노력하기도 어렵다. 또 아이를 공부시키려고 할 때나 직원에게 일을 맡길 때에는 의욕을 높여 줄 필요가 있다. 그것이 잘 이루어지면 생각했던 것보다 높은 성과를 올릴 수 있다. 그러나 뜻대로 되지 않는 경우도 많다. 

 

의욕은 어린아이라도 알 수 있는 말이지만, 심리학에서는 '동기 부여'(motivation: 모티베이션)라는 용어를 사용한다. 심리학에서 말하는 동기 부여란 무엇인가의 방향성을 지닌 행동이 시작되어 지속되고 끝을 맺는 과정을 의미하는 용어로 일시적인 의욕만이 아니라 지속적인 '의욕'도 포함된다. 

 

의욕이라고 하면 무엇인가 좋은 일에 몰두하는 것을 떠올리지만, 동기부여의 경우는 행동의 선악을 문제 삼지 않는다. 또 '하고 싶지 않다'거나 '피하고 싶다'는 부정적인 동기 부여도 있다.

 

 

동기 부여란?

동기부여는 크게 '내적 동기 부여'와 '외적 동기 부여'로 나눈다. 내적 동기 부여란, 어떤 행동이 즐겁고 재미있어서 자발적으로 몰두하는 것을 말하는데, 예를 들어 좋아하는 작가의 책을 읽거나 몸을 움직이고 싶어 운동하는 경우에 해당한다. 반면, 외적 동기 부여란 무엇인가의 보상을 얻기 위해 또는 벌을 피하기 위해 행동하는 것이다. 돈을 벌기 위해 일하거나 낙제하기 싫어 공부하는 것처럼, 그 행동은 다른 목적을 위한 수단이 된다.

 

우리에게는 근본적으로 '자신의 일은 스스로 결정하고 싶다'는 욕구가 있으며, 외적인 동기 부여는 많든 적든 불쾌감을 동반한다. 우리는 다른 사람이 시켜서 하는 것이 아니라 스스로 하고 싶어 한다.

 

인간에게는 보상이나 체벌과 관계없이 무엇인가를 학습해 능력을 향상시키거나 호기심에 따라 행동하는 성향이 있다. 거기에서 생기는 내적 용기 부여는 재미있고 흥미롭다는 긍정적으로 이어지기 때문에 보다 바람직하다고 할 수 있다. 

 

다만, 외적 동기 부여가 무조건 나쁘다 고 할 수는 없다. 특히 벌은 강력한 동기 부여가 된다. 사회에 필요한 규칙을 따르게 하는 경우처럼, 그것이 필요한 상황도 많다. 또 외적 동기 부여가 없으면 하지 않았을 행동을 하고, 해보니 의외로 좋았다는 체험으로 이어질 가능성도 있다. 보상 때문에 어떤 행동을 되풀이하는 가운데 흥미가 생겨 내적 동기 부여로 바뀐 경우도 있을 것이다. 

 

이처럼 실제로는 내적 동기 부여와 외적 동기 부여가 복잡하게 얽힌 상태에서, 다양한 행동으로 이어지는 동기 부여가 생긴다고 할 수 있다.

 

 

무턱대고 칭찬하지 말고 신중하게 칭찬하라

우리는 사실 외적 동기 부여보다 내적 동기 부여가 중요하다는 사실을 매일 느끼고 있다. 보상을 바라고 공부하기보다 흥미를 갖는 것에 자발적으로 공부하는 것이 좋다. 그러나 당근과 채찍을 통한 동기 부여가 기업의 임금 체계에서부터 위법 행위의 처벌까지 현실적으로 사회 곳곳에서 널리 사용되는 것도 사실이다.

 

그렇다면 당근과 채찍 가운데 어떤 것이 더 효과적일까. 이것에 대해서는 1925년에 발표된 고전적인 연구가 잘 알려져 있다. 미국의 심리학자 엘리자베스 헐록(Elizabeth Bergner Hurlock, 1898~1988)은 9~11세 어린이 80명을 세 그룹으로 나누어 산수 테스트를 했다. 답안지를 돌려줄 때 첫째 그룹은 '잘했다'고 칭찬하고 둘째 그룹은 '성적이 좋지 않다'고 꾸짖었으며, 셋째 그룹에게는 아무 말도 하지 않았다.

 

이것을 다섯 차례 반복했더니, 첫 회에는 세 그룹의 성적이 거의 같았지만, 2회째는 칭찬한 그룹과 꾸짖은 그룹의 성적이 올라갔다. 그렇지만 칭찬한 그룹은 3회째 이후에도 성적이 계속 향상된데 반해, 꾸짖은 그룹의 성적은 2회째 성적에 머물렀다. 칭찬(당근)은 지속적으로 성적을 계속 향상시켰지만, 꾸짖음(채찍)의 효과는 단기간에 그쳤고 향상으로 이어지지 않았다.

 

이 결과로부터, 칭찬하는 것과 꾸짖는 것 중에서는 칭찬의 효과가 보다 크다고 할 수 있겠다.

 

그 후, 다양한 연구를 통해 벌을 주는 것이 부정적인 측면이 강하다는 것이 밝혀졌다. 구체적으로는 '벌로 인해 좋지 않은 행동은 줄지만, 좋은 행동이 늘어나지는 않는다'는 것이다. 

 

‘벌에는 그 자리에서의 일시적인 효과밖에 없으며, 익숙해져 버리면 의미가 없어진다'라는 점이다. 더구나 대상자가 불안과 공포를 느껴 위축되거나 도피할 우려도 존재한다. 최근에는 체벌과 폭언이 어린이의 뇌에 악영향을 미칠 가능성도 지적받고 있다.

 

이런 점 때문에 최근에는 '격려'라는 방법이 권장되며, 그 방법을 알려 주는 책도 인기를 끌고 있다.

 

분명, 칭찬은 일반적으로 동기 부여에 좋은 영향을 주지만 반면 부정적인 면도 존재한다. 예를 들어 너무 단순한 일에 칭찬을 받으면 바보 취급당한 느낌이 들어 오히려 불쾌함(부정적)을 느끼게 된다.

 

고도의 기량을 필요로 하는 전문가를 양성하는 경우에는 '이런 점이 불충분하다'며 단호하게 말하는 것을 통해 동기 부여가 높아지기도 한다.

 

보상이 역효과인 경우도 있다. 원래 의욕이 있는 사람에게 보상을 주는 경우로 단순하게 생각하면, 동기 부여가 더 높아지지 않을까 생각할 수 있다.

 

미국의 심리학자 에드워드 데시(Edward L. Deci)는 1971년, 다음과 같은 실험 결과를 논문으로 발표했다. 24명의 참가자를 그룹 A와 그룹 B로 나누고 입체 퍼즐을 맞추는 과제를 주었다. 퍼즐을 맞추는 데 30분의 시간을 준 다음 2분간의 자유 시간을 주고 다시 퍼즐을 맞추도록 30분을 제공했다. 자유 시간에는 퍼즐을 해도 좋고 안 해도 좋았다. 그 방에는 잡지도 있어 여가 시간을 감당하지 못할 상황은 아니었다.

 

이것을 사흘에 걸쳐 되풀이하였는데 첫째 날에는 퍼즐을 맞추도록 두 그룹에 지시했다. 둘째 날에는 그룹 A에만 맞춘 퍼즐 하나당 1달러의 보상을 주겠다고 알렸다. 셋째 날에는 다시 두 그룹에게 오로지 퍼즐만을 하도록 지시했다. 데시는 참가자들이 자유 시간에 얼마나 퍼즐에 매달리는지에 따라 동기 부여의 정도를 알 수 있다고 생각하고 그 시간을 측정했다.

 

그 결과, 자유 시간에 퍼즐에 매달린 시간은 둘째 날에 보상을 제시한 그룹 A의 경우 첫째 날에 비해 둘째 날의 시간이 길어졌다. 그러나 셋째 날에 보상이 없다고 하자 그룹 A가 자유 시간에 퍼즐에 매달린 시간은 보상을 제시하기 전인 첫째 날 보다 짧아졌다.

 

이 연구는 당시의 상식을 뒤엎는 것으로, 큰 센세이션을 일으켰다. 일단 보상을 받은 참가자들은 이후 보상을 받을 수 없게 되자 처음보다 동기 부여가 낮아졌다.

 

원래 참가자들은 퍼즐에 조금이라도 내적 동기 부여가 있었으며 그 동기 부여에 의해 참가했을 것이다. 그런데 보상이 주어지면서 '보상 때문에 한다‘는 외적 동기로 바뀌었기 때문에 하고 싶어서가 아니라 시켜서 한다는 동기부여가 되었다. 이처럼 보상을 주는 것이 오히려 동기 부여를 저하시키는 현상을 '언더마이닝 효과(undermining effect)' 라고 한다.

 

그리고 데시의 실험에서는 금전 대신에 '다른 사람보다 잘했다'라는 칭찬 보상을 준 경우의 결과도 조사했는데, 언더마이닝 효과는 일어나지 않았다고 한다. 보상도 금전과 언어가 미친 영향이 달랐다고 말할 수 있겠다.

 

1973년에 미국의 심리학자 마크 레퍼(Mark R. Lepper)의 연구팀이 발표한 유치원생을 대상으로 한 연구에서도 같은 결과를 얻었다. 레퍼 연구팀의 실험에서는 그림 그리기를 좋아하는 유치원생에게 이름이 적힌 상장이라는 보상에 의한 동기부여의 변화를 조사했다. 사전에 '보상을 준다'고 알리고 상장을 준 그룹과 사전에 알리지 않고 그림을 다 그린 다음에 상장을 준 그룹을 비교한 경우, 전자에서만 언더마이닝 효과가 발견되었다고 한다. 이 결과로 미루어볼 때, 과제를 수행하기 전에 보상을 예고하는 것과 아닌 것에 의미를 갖는다고 할 수 있겠다.

 

그리고 이후의 다양한 연구에서 금전과 물품이라는 보상만이 아니라 다른 사람의 평가와 외부의 감시, 마감 기한 설정이라는 조건 아래에서도 언더마이닝 효과가 나타났다.

 

지금까지의 동기 부여 연구에서는 이외에도 보상의 여러 부정적인 면이 제시되있다. 보상을 얻는 것이 목적이 되면 내용이 부실해지거나 부정행위를 유발할 우려가 있고, 요구받은 이상으로는 노력하지 않을 가능성이 크다. 

 

이미 주어진 보상이 없어지면 동기 부여가 낮아지기 때문에 일단 설정하면 멈추기 어렵다는 문제도 있다.

 

이처럼 보상은 외적 동기 부여의 일종으로 하나의 수단으로 활용할 수 있지만, 주의할 필요가 있다. 

 

 

구체적인 목표가 의욕을 높인다

앞에서 말한 바와 같이 인간은 자신의 일은 스스로 결정하고 싶다는 욕구를 가지고 있다. 따라서 자신에게 의의가 있는 목표를 스스로 설정하는 일은 내적 동기 부여로 연결된다. 그렇지만 목표를 정해도 좀처럼 행동으로 옮기지 않거나 행동을 시작했는데 작심삼일로 끝나기도 한다. 또 일이나 공부에 외적 동기 부여가 있더라도 목표를 세우는 것이 좋다. 그렇다면 어떤 목표를 세우는 것이 효과적일까?

 

미국의 심리학자 앨버트 반두라(Albert Bandura, 1925~2021)의 연구팀은 1981년, 목표를 세우는 방법에 따라 과제 달성도에 차이가 생기는 것을 보여 주는 논문을 발표했다. 

 

반두라의 연구팀은 산수가 힘든 7~10세 어린이 약 40명을 세 그룹으로 나누고, 7일간 42쪽의 문제집을 푸는 과제를 주었다. 처음 그룹에게는 '하루에 최소 6쪽씩 풀어야 한다고 했다. 두 번째 그룹에게는 7일에 42쪽을 풀어야 한다'고 했고, 마지막 그룹에게는 '되도록이면 많이 풀라고만 했다.

 

7일 후, 각 그룹의 구성원이 어느 정도 과제를 달성했는지 조사했더니, 처음 그룹 가운데 74%의 어린이가 과제를 해결했음에 반해, 다음 그룹은 55%, 마지막 그룹은 53%의 어린이밖에 달성하지 못했다고 한다.

 

이런 결과는 '근접 목표'라는 구체적인 목표를 제시함으로써 동기 부여를 향상시켜 최종적으로 과제를 달성할 수 있는 가능성을 보여주었다. 하지만 크고 먼 목표는 동기 부여를 저하시킬 수 있지만 작고 구체적인 근접 목표에는 '그것을 해낼 수 있다'는 자신감을 갖게 해주기 때문에 이룰 수 있는 가능성을 심어 준다.

 

근접 목표는 본인의 힘으로 하나하나의 과제를 해결해 나감에 따라 성취감을 얻고, 동기 부여가 지속될 수 있는 원동력이다.

 

 

'습관'도 훌륭한 동기 부여가 된다

최근 동기 부여 연구에서 주목을 받는 것이 '습관'이다. 잘 생각해 보면, 우리 일상에서 의욕적으로 몰두하는 것들이 얼마나 있을까? 

 

아침에 일어나 출근할 때까지의 몸치장은 특별히 의욕적으로 매달리지 않아도 습관적으로 한다. 보상과 벌은 존재하지 않고 목표를 의식하지도 않는다. 다만, 무엇인가의 행동이 일어난 이상, 거기에 동기 부여가 있다고 말할 수 있다. 

 

아침에 일어나서 하는 일련의 행동들도, 처음에는 칫솔이 어디에 있는지, 커피를 마실지 홍차를 마실지 등을 생각한 후 '해야지'하고 결정할 것이다. 그것을 되풀이하는 사이에, 어느덧 자동적인 반응 패턴이 형성된다. 그러면 아침에 일어나는 것을 계기로 특단의 의욕을 발휘하지 않아도 일련의 행동을 하게 된다.

 

이런 생각은 2002년에 노벨 경제학상을 수상한 행동경제학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 제시한 '사고의 이중 프로세스'라는 이론에 기초하고 있다. 인간의 사고에는 의식하지 않고 자동적으로 빠르게 작동하는 '시스템 1'과 의식하면서 엄밀하고 신중하며 느리게 작동하는 '시스템 2'가 있으며, 필요에 따라 역할이 분담된다고 한다.

 

시스템 1에는 직감과 인상, 경험칙(관찰과 측정을 통해 얻은 법칙) 등이 포함되며, 제한된 정보에서 대체로 적절한 판단을 내린다. 시스템 2는 가끔 틀리기도 하는 시스템 1을 확인해 수정하는 역할을 한다. 인간의 정보 처리 능력에는 한계가 있어, 일상생활에서 맞닥뜨리는 모든 일을 치밀하게 생각하고 대처하면 시간과 노력이 많이 든다.

 

이것은 동기 부여에도 적용된다. 즉, 아침에 일어나서 하는 일련의 행동들을 매일 의욕적으로 하려면 심신에 부하가 많이 걸리게 되므로, 습관적으로 의식하지 않고 하게끔 하는 것이다.

 

카너먼에 따르면, 시스템 1에는 원래 상황별로 관련시키고 그 패턴을 습관화하려는 작용이 있다고 한다. 목표, 보상과 벌이라는 의식이 개입하는 동기 부여는 시스템 2. 의식하지 않은 습관인 잠재적 동기 부여는 시스템 1에 근거한다고 말할 수 있다.

 

마음에도 습관이 있다. 어떤 것에 주의를 기울이는지, 쉽게 믿는지 깊게 의심하는지와 같이, 사람은 각각 생각의 버릇을 가지고 있다. 그것들도 패턴을 되풀이함으로써 습관이 된 결과라고 할 수 있겠다.

 

'태도'라는 개념도 동기 부여 연구의 주제다. 태도란 어떤 대상에 대한 좋고 싫음의 평가로, 그 대상과 관련된 동기 부여에 영향을 미친다. 태도에도 시스템 1에서 유래하는 의식하지 않은 측면이 있으며, 그것을 '잠재적 태도'라고 부른다.

 

 

과도한 의욕은 피로를 가져온다

도무지 의욕이 나지 않거나 의욕이 생겨도 오래 가지 않는 심리 상태로 인해 고민한 사람이 많을 것이다. 하지만 의욕을 무한정 계속 발휘할 수 있는 사람은 없다. 동기 부여를 유지하는 데 필요한 의지력은 근육과 마찬가지로 과도하게 사용하면 피로해진다. 그런 상태를 '자아 고갈(Ego-depletion)'이라고 한다.

 

미국 출신의 심리학자 로이 바우마이스터(Roy F. Baumeister)의 연구팀은 1998년, 자아 고갈에 대해 검증한 실험 결과를 발표했다. 

 

바우마이스터의 연구팀은 참가자들을 그룹으로 나눈 다음, 초코칩 쿠키의 맛있는 냄새로 가득 찬 방으로 안내하고 테이블에 초코칩 쿠키와 비트를 놓아두었다. 참가자들은 공복 상태로 오 게 했다. 그리고 한 그룹에게는 쿠키를 마음껏 먹어도 좋다고 하고, 다른 그룹에게는 쿠키는 먹지 말고 비트를 먹게 했다. 그 후 한붓그리기 퍼즐을 풀게 한 다음 포기할 때까지의 시간을 측정했다. 참고로 이 때 사용된 퍼즐은 제아무리 노력해도 풀 수 없는 퍼즐이었다.

 

그 결과, 쿠키를 먹은 그룹이 퍼즐에 매달린 시간은 평균 19분이었음에 비해 비트를 먹은 그룹은 8분이었다고 한다. 눈앞에 있는 쿠키를 참은 그룹은 한계가 있는 의지력을 이미 참는 일에 에너지를 소모해 버려, 퍼즐에 집중할 여력이 없었다.

 

여기에서 중요한 점은 의지력은 근육과 마찬가지로 쉬면 회복되며 훈련하면 가능하다. 예를 들어 노력이 필요한 일이어도 반복하는 사이에 습관이 되어, 의식하지 않고 행동할 수 있는 정도가 되면 자아 고갈을 피할 수 있다.

 

다른 연구에 따르면, 어린이가 눈앞의 마시멜로 과자를 참을 수 있나 없나를 관찰했더니, 잘 참은 어린이는 마시멜로 과자를 보지 않으려고 눈을 감거나 노래를 불러 마음을 다른 데로 돌리려고 했다고 한다. 이런 방법은 훈련을 통해 몸에 익힐 수 있다.

 

 

'해도 소용없다'는 경험이 무기력 상태를 낳는다

그렇다면 의욕이 전혀 나지 않는 경우는 무기력 상태로 이것은 상당히 심각한 수준에 있다 해도 무방할 것이다. 

 

개를 대상으로 실시한 유명한 동물실험 연구가 있다. 미국의 심리학자 마틴 셀리그먼(Martin E. P. Seligman)의 연구팀은 1967년, 다음과 같은 연구 성과를 발표했다. 먼저 개를 고정해 움직일 수 없게 한 다음 발에 코드를 연결해 전기 충격을 가했다. 눈앞의 패널을 밀면 전기 충격이 멈추는 그룹과 전기 충격을 멈추는 방법이 없는 그룹으로 나누어 이 작업을 반복했다.

 

그 후, 그 개들을 다른 곳으로 옮기고 이번에는 바닥에서 전기 충격을 주었다. 단, 이번에는 낮은 담을 뛰어넘으면 손쉽게 피할 수 있는 환경으로 했다. 처음 작업에서 전기 충격을 멈춘 경험이 있는 그룹의 개들은 대부분 당연히 바로 담을 넘어 도망쳤다. 그러나 이전 실험에서 전기 충격을 멈춘 경험이 없는 그룹의 개들은 대부분 전기 충격을 가하는 신호를 주어도 도망치려고 하지 않고 그냥 견디기만 했다. 이런 상태를 '학습된 무기력' 이라고 하며, 인간에게도 생기는 것으로 밝혀졌다. 

 

한편, 최초의 장면에서 전기 충격을 멈춘 경험을 한 개들은 '하면 할 수 있다'는 것을 학습했기 때문에 다음 장면에서도 바로 피할 수 있었다. 이처럼 행동에 결과가 동반된다고 인식하는 것을 '수반성 인지' 라고 하며, 동기 부여에서 중요한 요소의 하나이다.

 

여기에는 큰 교훈이 있다. 공부와 스포츠 등에서 '해도 성과가 없다'거나 ‘도저히 따라잡을 수 없다‘는 경험을 되풀이하는 것은 동기 부여에는 치명적인 것이다. '하면 할 수 있다'는 경험을 얼마나 거듭하느냐에 따라 의욕을 북돋워 줄 수 있겠다.

 

 

재택근무에서의 의욕

2020년 초부터 시작된 코로나19 팬데믹은 우리의 생활을 크게 바꾸었다. 이른바 재택근무가 확산된 것도 그중 하나일 것이다.

 

재택근무에 대해서는 일할 '의욕이 나지 않는다'거나 '동기 부여를 유지하기가 어렵다' 등의 불만이 있었다. 관리직에서는 '아래 직원의 의욕을 파악하기 어렵다'는 의견도 있었다. 예를 들어 혼자서 뭔가를 할 의욕이 생기지 않지만 단체로는 운동할 의욕을 갖는 것과 일치한다.

 

코로나19 팬데믹 상황에서는 업무 방식이 크게 바뀌었다. 따라서 기존 환경에 적합했던 사람은 동기 부여에 타격을 받았을 것으로 생각된다. 일부 영업직이나 현장에서의 직원 교육처럼 누군가와 대면해야 하는 업무에 종사하는 사람은 실적이 떨어질 가능성이 높을 것이다. 즉 이전의 환경에 적합하지 못했지만 새로운 환경인 재택근무에는 적합한 사람도 있을 것이다. 

 

다른 사람과 접하는 일이 서툴거나 조용한 곳에서 일하고 싶은 사람은 오히려 재택근무에서 동기 부여가 높아질 가능성도 있다. 가게 교수에 따르면, 학교에 가기 싫어하던 아이가 원격 수업에 참여하고 채팅 기능을 사용해 발표하는 일도 있었다고 한다. 애당초 모든 사람에게 적합한 환경은 없다. 코로나19로 사회 환경이 크게 바뀐 지금, 개인과 환경의 일치, 동기 부여와의 관계 등에 관해 다시 한 번 생각해 볼 필요가 있을 것이다.

 

 

출처: 뉴턴 2022-06